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如何利用客户的谎言打造销售优势

2013-06-14 15:32:44来源:BNET热度:评论

客户会说谎是因为他们暗自希望你会向他们销售点什么东西。

客户会说谎是因为他们暗自希望你会向他们销售点什么东西。

客户也是人,这意味着他们有时候也会歪曲真相。下面是最常见的客户的谎言,以及你应该如何利用这些谎言打造你的销售优势的建议:

谎言一:“我们对目前的供应商非常满意。”

无论客户表明自己有多“爱”目前的供应商,他们总都是愿意考虑更好的选择。你的工作就是弄清楚为什么你可以是一个更好的选择。

谎言二:“我们没有预算。”

除非这家客户真的快破产了,否则这句话的真实含义就是“别的项目有更高的优先级”。你的工作就是解释清楚为什么你提供的东西比那些已经有预算的项目更重要。

谎言三:“我是唯一的决策者。”

这通常是一厢情愿。即使在“妈妈和流行”的情景中,“妈妈”也还是能够否决“流行”决定的事情。在大公司里,决策总是通过共识的方式做出的。你的工作就是找到(并且打动)所有的相关人。

谎言四:“给我发一些信息,我会仔细看看。”

这就是客户表示“我很忙所以迷失了”的委婉说法,他们只是不想表现得太粗鲁。你最好将这句话理解为对方同意你发信息给他们,但是你也应该问一些类似这样的问题:“顺便问一下,你在这个领域里的优先级是怎么样的?”让谈话继续下去。

谎言五:“我很抱歉,我错过了我们定好的会面。”

好吧,很可能对方并没有那么抱歉,因为显然是出现了某些更重要的事情。幸运的是,按照社交规则,你的客户现在有义务做点什么来弥补你浪费的时间。

谎言六。“我们会平等地考虑所有的竞标者。”

抱歉,但是在每一种投标的销售情景中,都会有什么人在里面有内线(通常他们写了RFP)。你的工作要争取成为那个写RFP的人,或者争取成为调整RFP的人。

谎言七:“你的竞争对手的价格要便宜得多。”

客户很清楚地意识到你的报价高得有理由(例如提供了更好的服务或者提供了更多的功能)。如果不是这样的话,那么问题就在于你如何展现并定位自己提供的产品或服务了。

谎言八:“如果你不能给我们一个大的折扣的话,这笔生意就告吹了。”

这种最后一分钟的要求是客户检查自己是否通过谈判做成了最好的生意。如果你屈服了,并且给了对方一个折扣,他们就会知道你欺骗过他们。如果你坚持自己的立场,他们会心满意足地叹口气,然后拿出支票簿。


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