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销售人员应该知道的19件事

2013-05-15 09:39:11来源:BNET热度:评论

成功销售的精髓可以提炼成一个简短的列表。

多年以来,我曾经听过数十位专家和教练向我解释在销售过程中获得成功需要做什么。以下就是他们曾经告诉过我的事情,我把它们的精髓提炼如下:

1.    如何调查你的潜在客户和他们的行业。

利用网络发现你的潜在客户如何看待他们的业务以及他们如何服务于他们自己的客户。

2.    如何区分热销售线索和冷销售线索。

基于过去谁曾在你这里购买的经验应用一系列的标准看看谁可能购买。

3.    如何与潜正在客户开始对话。

无论你是在做无准备调查还是跟进一个推荐人或者是进行网络访问,你必须能够捕获陌生人的兴趣。

4.    如何问将销售进程向前推进的问题。

你将需要逐渐地揭露信息,不是通过审问而是通过自然的意见交换式的对话。

5.    如何少说多听。

即使你有很多话要说,你也必须总是要记住销售主要是关于客户的,而不是关于你或者你的公司的。

6.    如何培养处在初期的机会。

在每一个销售情况中都存在一个季节问题:种植的时间、收割的时间、保持沉默的时间和说话的时间。

7.    如何鉴别潜在客户不感兴趣。

不要让你的白日梦的光环阻止你看到潜在客户就是不打算购买的残酷现实。

8.    如何阐明客户的问题和机会。

客户通常对于他们需要什么有一个想法;确定并且解决需要的根源就是你的工作

9.    如何消除竞争威胁。

一开始你就必须要传达出你的公司提供的解决方案的独特之处,这样你的解决方案就成了唯一真正的选择。

10. 如何战胜反对购买的意见。

想要购买的客户会表面上反对以确定这是正确的决定。你的工作就是帮助他们看清楚。

11.    如何通过与人合作建立信任。

信任必须通过言行一致和诚实才能够赢得,两者都只有随着时间的推移才能显示出来。

12.    如何吸引受众。

当你被要求向一群人做演示的时候,你不能快速就浏览要点。你想要“完全控制”他们!

13.    如何感知客户已经准备好要购买。

想要成为你的客户的潜在客户会发出他们已经为你准备好完成交易的信号(绿灯)。

14.    如何询问业务(即完成交易)。

即使你得到了所有的“绿灯”,但是你仍然必须要鼓起勇气去问,即使是冒着失去交易的风险也要问。

15.    如何建立长期的客户关系。

招揽新生意需要时间和金钱。而向已经知道你的价值的人销售需要花费的时间和金钱就更少也更容易。

16. 如何获得你的公司的支持人员的支持。

没有哪个销售人员是一个孤岛。你服务客户的能力取决于你公司内的其他人。

17.    如何在你完成交易后获得推荐人。

如果你的客户真的很高兴,他们会向你推荐他们的朋友和同事。尤其是你要求的时候。

18. 当数字不乐观时如何保持积极的态度。

即使你拥有这个列表中的每一项技能,你也总会有销售很困难的时候。你将需要内在的力量继续保持前行。

19. 如何感知并表达真挚的谢意。

销售上的成功(实际上每一项工作的成功)完全就是失败,除非你感知到并表达出对那些曾经帮助过你的人的感谢。


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