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沃尔玛创始人:促销不是打折那么简单

2012-12-21 08:27:11来源:中国企业家 热度:评论

1945年,山姆·沃尔顿在小镇上只有一家“五毛店”的时候,就一刻不停的想法儿促销:价格永远比别人低20%;请马戏团表演吸引人气,搞抽奖和比赛。46年时间,他的促销让营业额一路疯长,成为全球最大零售商。

山姆·沃尔顿(1918-1992)自传《促销的本质》一书会告诉你,促销不只是打折、赠品那么简单。近50年的零售生涯中,山姆·沃尔顿将“促销”使到出神入化,并上升为他的核心经营学。

以下是山姆·沃尔顿精彩观点摘录:

重视每一分钱的价值:

现在,只要谈到沃尔玛,必不可免的一个说法就是:节俭。

时至今日,沃尔玛的资产已经超过500美元,有人问道:为什么依然如此节俭?答案是:我们重视每一分钱的价值。我们要向顾客证明我们存在的价值,这就意味着,除了优质商品和服务,还要帮顾客省钱。沃尔玛公司每浪费一块钱,实际就是让顾客多花一块钱。而每次帮顾客省下一块钱,就在竞争中领先了一步。

低价销售 总利润更多

低价销售,总利润更多,这个简单的道理,改变了整个美国零售商售卖和顾客购买商品的方式:比方说我以80美分的价格买进一件东西,如我将它的售价定为1美元,卖出的数量,会是定价为1.2美元的3倍之多,总的利润会多很多。

这正是折扣销售的精髓所在:通过打折,你能卖出更多的东西,并达到这一目的你将零售价定低些,所赚取的利润远大于你将零售价定的较高时赚取的利润。用零售业术语来说,就是你降低标价,却获利更多,因为销售总量增多了。

放在桶里卖不出去,就挂到树上试试

自我成年以来,没有一天不曾花上些时间考虑关于销售的问题,要承认这点实在有些为难,不过这是事实。我怀疑,相比这个国家绝大多数其他的零售业管理人员,我更多地强调商品的销售和促销的重要性。那是我内心深处一种纯粹的喜好。我喜欢销售,促销是我经商生涯中最喜欢做的事,没有之一。我真的很喜欢挑出一件商品也许是最基本的生活日用品然后唤起人们对它的注意。

任何商品,只要你把它从天花板上挂下来,你就肯定能把它卖掉。所以我们购进数量巨大的某件商品,摆在店铺里最显眼的位置,对它进行大肆宣扬。要是大家都知道这件商品卖得不太好,我们就把它撤下来,放在店面的普通柜台。这是使得我们公司在创立伊始就彰显与众不同的原因之一,也是令同行很难与其竞争的因素之一。

我们时刻需要面对的一个问题就是:保持我们的价格比其他任何店都要低。我们全身心地致力于此。

我们的理念很简单:当顾客想到沃尔玛时,他们就会想到低廉的价格和保证满意的承诺。他们能够非常确定,自己再也不可能在别的任何地方找到更低的价格,而且,要是他们不喜欢自己买的东西,可以拿回来退换。

-放在桶里卖不出去,就挂到树上试试;

-一次只考虑一家店,一次只促销一件商品:从主管到店员,必须都参与“单项产品促销竞赛”;

-无论是谁,无论何时,只要十步之内有一个顾客,就要对他微笑,注视着他的眼睛和他打招呼。

绝不因为上市而改变经营策略

作为企业的领导者,我们绝对不可能被某些零售业分析师或是纽约的金融机构牵着鼻子走,我要我们在接下来十年里始终如一的这样做,不管我们的增长率是15%、20%还是25%,我们的员工和顾客,都会得到更好的回馈。

一切努力都围绕顾客这个中心

在我从事零售业的整个生涯中,我一直遵循着一个指导原则,在零售业中获得成功的秘诀就是满足顾客的需要。实际上,要是你从一个顾客的角度出发,你会有很多要求的:商品种类丰富、优质廉价、良好的售后、友好懂行的购物服务、便利的时间、免费停车场、愉快的购物环境。当你来到一家店,它超出了你的期望,你就会喜爱它。要是一家店让你感觉到不便或是不愉快,或是无视你的存在,你就会讨厌它。

要做大 也做小

沃尔玛规模越是扩大,着眼小处就越是重要,因为这一点正式我们成为一家大公司的原因从不在行动时把自己看成了不起的大公司。

对我们来说,着眼小处是一种生活方式,几乎成了一种习惯,而且我觉得着眼小处是一种几乎任何企业都能靠它盈利的方法。你的企业越大你可能会越迫切地需求它。


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