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五大挑战考验销售经理

2011-12-07 11:20:11来源:热度:评论

销售经理的工作重在“销售”还是重在“经理”?

 

 

 

挑战1:实效分配

  销售经理的工作重在“销售”还是重在“经理”?这就关系到销售经理的实效分配问题。在销售周期开始的时候,销售经理要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作。但是越到最后的时候,销售经理就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源匹配的角色,这样才能有效地发挥出销售经理的作用。销售经理要在团队选择、作业的过程中身体力行,指导整个方向,但是具体行为要由销售人员来做行动,而不是销售经理出面。

  挑战2:留住能人

  销售这个行业的人员转换率一直很高,销售经理最担心的就是留不住能人。如果没有能力的销售人员走了,对公司没什么影响,问题不大;但是如果有很大产出能力的销售明星被别人挖走了,或者自己去追求更新的发展,或者转换了自己个人发展的目标,这对销售经理来说就有很大挑战性。其中建立一个行之有效的薪酬制度就显得非常必要了,这样的薪酬制度既要能不断激励销售员工创造业绩,又要能满足其工作成就感。

  挑战3:创建潜在客户资料

  销售基本功里很重要的一块就是销售目标,销售经理管理销售,一定要通过管理监控关键的销售流程,了解其它方面采取的措施,确保目标的实现。对销售流程进行定期妥当的管理,才可以开展活动,提供可靠的量化数据和依据。所以任何的活动,都是有量化的数据和依据。潜在客户资料的创建流程是其中一个关键的销售流程。创建潜在的客户资料,需要分析外部驱动和内部驱动。政府的条例、市场的变化、汇率、法律、竞争对手的情况、新的竞争对手的介入,这些都是外部驱动;生产成本、研究开发、供应链成本、供应合作伙伴、交货周期和时间、收账的有效性等等则是内部驱动。

  挑战4:管理、分配信息

  销售经理手头一旦有了很多客户资料,就要好好地把它利用起来,这就一定要有一个分配渠道。一个好的销售经理,应该把相关的资料给到相关的人,如果没有做到这一点,他就不是一个够格的销售经理。如果销售经理只是在需要或者是受到领导压力时才吐一点资料出来,这样公司就会亏钱,因为公司在他身上投入了很多,而他并没有把投入变成公司的收入。销售经理应该做的工作,就是把公司给你的投入回馈给公司、给到每一个相关的销售人员,使这些销售人员清楚地知道他是什么时候拿到消息的,这样公司就有很健全的客户销售资料管理环境。那么,有了这些客户信息,要怎样去管理这些机会呢?对销售经理来说,到现在为止,漏斗管理一直是行之有效的管理工具。

  挑战5:预测潜在定单

  当看到潜在定单的机会,销售经理做预测需要问自己3个问题:1.这个定单要变成真实的定单可能会在什么时候?会在这个月吗?2.这个定单签下来的时候,会是怎样的价格?3.这个定单为什么是你赢得而不是你的对手赢得?

  如果你可以很清醒地回答这3个问题,就可以把这个潜在定单放在你的预测里;如果在3个问题里有不能确定的答案,就千万不要把自己的命运维系在上面,要赶紧想想有什么办法帮助他或者是帮助你的团队改善目前的情况,提高在市场中拿取定单的能力。


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