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创业25年 华为是如何“步步为营”成为世界500强

2013-07-16 21:12:04来源:商界热度:评论

创立25年来,华为从6名员工发展到15万名员工(其中外籍员工3万多名),从2万元创业起家到销售额2202亿元,作为一家无背景、无资源、缺资本的民营企业,华为将西方众多百年巨头纷纷斩落马下。它被众多跨国对手视作“东方幽灵”。

华为因为不上市而打败了上市公司。

人海战术的升华:“不打领带的关系” 客户关系也需要沉底,做到极致。“以客户为中心”是华为的核心价值观。按任正非要求,华为一线员工要保持与客户之间“不打领带的关系”,也就是朋友之间的密切关系,随时满足客户的一切需求。

2000年,中国电信业再次分拆,中国电信运营商由原来的一个演变为7个。华为做了两个举措,一个举措是成立了7个运营商系统部,任正非称“放出了7匹狼”,一对一地服务于这7个新的运营商。这些系统部从运营商总部到各个省分公司都有自己的分支机构,有自己的KPI(关键绩效指标)。这就使华为比中兴技高一筹,使各运营商的拓展和发展相对均衡。无论是电信、网通、移动、铁通、联通等运营商,没有出现抓一部分,漏掉一部分,或一俊遮百丑的现象。各背各的指标,各有各的压力。这样华为就将所有大小运营商一网打尽,全在自己的服务范围之内。

华为之所以如此,是在于一,不缺钱。它可以派出足够多的人员;二,华为四大战略第一条:“为客户服务是华为存在的唯一理由;客户需求是华为发展的原动力。”服务到每一个客户是必须的,服务一家就赚一家;三,做到极致,不给对手留任何机会,让对手“陷入人民战争的汪洋大海之中”。

另一个举措,曾经让人觉得匪夷所思。电信分家后,县地市公司基本没有采购权了,省级公司的部分采购权也上收。外资竞争对手以前只做总部和省级公司的关系,常常受到华为的蚕食。这样一来,形势似乎对外资公司有利,华为遍布各地市的200多个网络受到挑战,管理层自然会想到收缩地市公司的销售服务网络。况且,当时拓展国际市场也大量需要有经验的销售人员。

于是有人建议说,撤销这些经营部可以节约成本,反正现在县局手里已没有采购权了。任正非的批复是:“我相信,这就是华为和西方公司的差别。我们每层每级都贴近客户,不放弃对我们有利的任何一票。”

任正非甚至反其道而行之,在其他对手撤出地市级市场之后,他反而提出把战壕修到离客户最近的地方,在每个地市建立客户服务中心,加强在地市一级城市的营销服务网络,以前的华为销售经理转变为客户代表,也就是代表客户来监督提高华为的服务水平。

这样客户一有问题,就能在身边和华为的工程师沟通,“我们跟客户保持良好的关系,甚至在一些县市的电信局也有自己的办公室,随时给客户解决问题,而国际大公司在一个省可能就只有几个人,怎么能跟我们比?”华为河北和宁夏地区的一位销售代表说。每当省级以上公司集中采购时,往往需要地市公司这些使用单位提出需求和意见,显然,华为就成了最终使用单位的第一选择!

这就是“不打领带的关系”,让华为与基层客户的关系牢不可破;同时华为也在各地进行“咨询 营销”,帮助运营商分析网络现状,以真正实力抢夺大客户,发展新业务。1999年,华为帮郑州本地网做的网络分析和规划送到了河南省局高层的桌面上,获得了高度认可,省局还追问:“是谁做的?”

运营商在采购设备过程中,华为不光会提供一套完整的解决方案,而且还会告诉客户未来会有哪些方面的成本,包括显性成本与隐性成本。然后再告诉客户,华为的解决方案对降低这些显性成本和隐性成本都有哪些好处,使客户知晓这样的方案能比竞争对手带来哪些更大的价值。

华为“不打领带的关系”遍及华为全国、全球市场的每一个末梢。不像外资公司只瞄准决策者做工作,华为构筑的是决策者、技术人员、使用者、经营部门、财务部门等全方位的客户关系。

战斗的青春任正非说:“客户关系是一门学问”。华为在做国际市场时,也继承和发扬了这种普遍客户关系的工作方法,无论是运营商的测试人员以及普通的工程师到总监、CTO、CEO,华为员工都有全方位的接触,让客户感受到尊重。华为的领导力素质模型第一点,就是“发展客户的能力”,其定义是:“这是一种致力于理解客户需求,并主动用各种方法满足客户需求的行为特征。 ”

有些人不屑:这不就是人海战术吗?其实,要做到这一点还真不容易,外企就不具备这样的文化。外企一般是招聘名牌大学生,提供优厚的条件,最多在省会城市驻扎,很难像华为人一样,背井离乡,两地分居,长年奋战在异国他乡。

华为怎么做到这一点呢?首先,华为招聘的原则是招胸有大志、一贫如洗的人,所以,华为的员工大部份来至农村、小城镇,只有通过奋斗来改变自己的人生。更重要的是华为的企业文化,华为文化主要是两点:一,奋斗文化;二,不让雷锋吃亏。简单地说,你奋斗,就有好的回报,就有发展成长的机会。

这种人才模型加上奋斗者文化再加上物质激励和成长机会,让很多年轻的华为人奔波在世界各地,无论是战火纷飞的伊拉克,还是贫穷落后的非洲,以及像清教徒生活的中东;同时,这也给了年轻人机会,很多人不到30岁就做了国家代表,去和总统部长会谈,做上亿美金的项目……


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