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未来,你可能会找不到属于自己的客户

2017-08-16 14:40:59来源:华夏基石e洞察热度:评论

行业在70后、80后成长过程中,影响深远,根深蒂固。在大工业生产开始时期,我国的部委都是按照行业来划分的:纺织工业部、教育部、电子部,电力部等,行业协会更是遍地开花。

行业界限模糊

传统说法: 行业有七十二行或三百六十行,且行行出状元。行业在70后、80后成长过程中,影响深远,根深蒂固。在大工业生产开始时期,我国的部委都是按照行业来划分的:纺织工业部、教育部、电子部,电力部等,行业协会更是遍地开花。

工业时代,企业一般会在行业内部竞争,目光都是紧盯着行业前三名。行业的所谓 “边界”使得一个服装企业不可能去跟做旅游的竞争。互联网时代,情况完全不一样了。

跨界打劫是常态:微信让电话、短信受到威胁;智能手机把柯达相纸灭了;共享单车让自行车制造岌岌可危;汽车自动驾驶可能给旅馆业带来灭顶之灾, 因为自动行驶的汽车就是旅馆。 “灭掉你,与你无关”,得到反复验证。

混业经营是策略:本属于种草莓、种蘑菇的农业,加入采摘后,和旅游业混搭了;养殖鱼,加了比赛,和文娱混搭了;一家户外用品零售连锁企业,计划在全国的连锁店中加入设备租赁、赛事组织、户外旅游、健身教学、亲子互动等等,传统意义上的这些行业被整合在一个平台里。

跨界打劫和混业经营,都是打破行业边界和壁垒的结果,“隔行如隔山”正成为伪命题,其根本原因是:互联网改变了信息不对称,信息高速流动造成了“知识大爆炸”。50年前,个人如果想进入某个行业,要拜师学艺很多年,“师傅”是稀缺品。现在各种形式的知识就在指尖:文字,图片,音频,视频等,应有尽有。占现代社会比重最大的服务业,和制造业相比,不需要前期大规模的资金投入,更依赖于个人的知识和技能,更容易成为跨界和混业的对象。政府大规模取消所谓的行业资格证书正是适应发展的需要。等到智能制造和工业互联网大规模应用时,个人力量进一步提升,制造业的跨界和混业同样会司空见惯,3D打印就是前奏。

社群的崛起

中国有句古话:物以类聚,人以群分,前半句讲行业,后半句讲社群。互联网的本质就是:低成本地连接一切。人和人的连接:FB、微信等;人和物的连接:比如可穿戴的设备;物和物的连接:比如说无人驾驶汽车。连接的力量巨大: 在二十年前,跨国通讯不是很方便,现在微信随时通话;在五十年前,一个男同性恋很难找到对象,现在非常容易。类似例子不胜枚举。

人以群分,有个最根本的问题: “人”是以什么样的属性来分的。按人种分:黑人、白人、棕色人、黄种人等;按国家分:中国人,美国人,日本人,俄罗斯人等;按地域分: 北京人,江苏人、山东人、广东人等;按道德高低分:孔子把人分为君子和小人;按兴趣爱好分:各种发烧友,如钓鱼、集邮、跑步、旅游等;按共同经历分:校友、病友、战友、狱友等; 按职业分: 律师、医生、会计、各类工程师等;按影响力来分:范冰冰的粉丝群,小米的用户群等;还有按价值观、宗教信仰、性取向等等来分。个人群体属性的集合基本定义了“你是谁?”

社群的定义有很多,核心:有共同意识的人、有沟通、有内容、有协调,甚至有商务。90年代,互联网开始普及,大家预测:信息不对称将被消除,世界将是平的; 但现实上,极低的连接成本让属性相似的人更容易形成社群,有时甚至有些封闭,不怪有人惊呼“世界是碎的”。 从社群的角度来看:比特币、快手(网红直播)、二次元、群演、看守所、慢病管理、电竞游戏、男同交友、黄昏恋网站等,这些现象背后都有一群 “执着”人,你、我可能不熟悉,但他们痴迷地交流着自己的内容,交易自己服务和商品。

社群有着天然的内在粘度, 在没有外力作用下,个体之间彼此的认同感和归属感产生信任,真诚交流产生的交易活动自然、稳定、高效。企业用广告或红包,在一段时间内,可以成功地把没有内在交流动力的个体吸引到一起,提供其工具和服务,建立商业模式,形成平台,获得估值,甚至盈利,但最终仍会分崩离析;因为从社群的角度来说,条件成熟时,这些个体最终仍会回到各自的属群。人群更加碎片化后,淘宝这样纯交易平台将不复存在。

那么人群还会继续碎片化吗? 答案是肯定的。

信息零距离

现在30岁以上的人,在童年和少年时期,只有在家庭和学校的帮助下,才能跨越和知识的距离;全世界都如此。 但是,对互联网时代的原住民来说,情况完全变了。各种知识和价值观,以视频、音频、图片、文字的组合模式铺天盖地地,争先恐后地第一时间到达你的屏幕上。 很大程度上,个人的成长过程从被引导塑造转变成自己的主观选择,那么大多数人会怎么选呢?

舒适区足够爽

每个人都在一定氛围中长大,组成元素有:家庭、语言、文化、兴趣、社区、经历、自然环境、宗教等等。 这些因素是价值观和社群属性的基础,构成了自身所谓的舒适区。绝大多数人不愿意跳出自己的舒适区,重新认识世界;仅舒适区里的信息,就足以填满信道带宽。同时,当代社会生产力足够发达,物质如此丰富, 大多数人躺在舒适区里,接受让自己舒服的人事物, 拉黑使自己不舒服的人事物,精神愉悦,失去了离开的主观动力。 “温柔乡是英雄冢”,长时间只和自己感觉舒服的人事物在一起,对其他社群的人事物,从不了解到彻底失去兴趣,甚至从价值观上产生鄙视,想想对这些现象(比特币、快手、二次元、群演、看守所、慢病管理、电竞游戏、男同交友、黄昏恋网站等),自己是否也有点看不惯? 诚然,人也有好奇心的一面,但是能够坚持不断摆脱自己舒服区的人,是非常少的,难能可贵的。

商业强化舒适感

做生意的人都知道 “客户是上帝”。自由市场竞争激烈,商家以最快的速度,最便捷的方式给客户送钱、送物、送感觉。门户网站什么都有,但要自己选,现在头条帮你选;男同去一般的酒吧,受歧视,有人就开了Gay吧; 出国逛商场不会外语,售货员就说汉语等等。只要市场存在,有利可图,商家会筛选人事物,迎合并强化客户的舒适感。互联网是革命性的技术,企业提供产品和服务的能力空前提高,可以全方位地扩展舒适区:把中意的产品、认同的人、订制的服务,在适当的时间,以适当的方式,送到客户面前。消费者最终可能像六月前的婴儿,念头都不用动一下,所有需求瞬间满足。 

在互联网时代,信息零距离、物质零距离、服务零距离、极致舒适零距离,使得个体的肉体和精神都浸淫在自己的舒适区里,失去了摆脱的主观动力;同时新技术赋能的商业主体穷尽所用,迎合和营造舒适区,构成强大的外部力量。内外结合使得社群更加细分,属性更加纯粹,内部更加稳定,边界越发明显。社群之间形成天然壁垒,因触及人性,其程度远超行业之差异;“隔群如隔世”正成为现实写照。

创业的启示

跨界和混业行业边界模糊, 人群更加细分,“以物为本”的大规模工业时代过渡到 “以人为本”的社群时代。原有的行业体系瓦解,个人力量崛起,社会分工越来越细。这些深刻变化给社会各方面带来前所未有的挑战和机遇,教育、企业、商业、贸易、监管、政治、文化、艺术等一切都要重构。

工业时代,大规模生产营销的模式,主要是“B”to“C”的格局: B(企业)是强势部门, 通过技术、产品、服务、营销等来吸引C(个人消费者);B是起点,是自变量;C是终点,是因变量。互联网和已经到来的人工智能,附给个人前所未有的势和能,商业的基本逻辑将变成“C”to“B”: 企业根据个人消费者的需求提供个性化的服务和产品;C是起点,是自变量;B是终点,是因变量。

目前商业正从B2C向C2B的转变过程中,行业界限已经模糊但没有坍塌,社群已有雏形但没有固化,新技术带来的基础设施基本形成(基础设施可以简单地认为是针对几乎所有人的产品和服务)。 创业者和企业的经营者同时面对巨大的危机(现有的行业结构坍塌)和商机(以社群为基础的商业格局形成)。任何新知识的形成都是基于现有的知识体系,任何一个创新都始于现状。虽然没有人能够描述坍塌的过程和将来的格局, 但是一切都在快速地生长,生机蓬勃。 “世上本没有路,走的人多了,就有了路”,探索的过程一定充满荆棘,企业从B2C到C2B的根本转变也是一样。

千里之行,始于足下。 创业者首先要清楚地了解自身的人财物资源现状:现有产品是什么? 技术受到挑战吗?规模受限吗?服务体验如何?客户是谁?资本实力怎样?商业壁垒多高?营销渠道畅通吗?…… 但在考虑愿景时,我们必须优先以客户为中心提问:要服务谁?客户有群体特征吗?客户最基本的属性是什么?客户构成社群吗? 有内在粘度吗? 该群体最大的痛点是什么?是否要扩展或聚焦客户群体?等等……。深入了解客户群体成为第一要务。

企业是时代的产物,“长期”来看,不论是夫妻店还是百年老店最终都会消失。当代企业的寿命短的可笑;另一个角度,也可以说:企业成功(失败)的速度快的惊人。创业者“合理的成功”可以定义为:企业从“当前”出发,找到一个符合趋势的方向, 在某个节点上,天时地利人和,合力促成一个蓬勃的上升期,并在财务上,到达自己的期望(可以是:解决温饱、过上小康、财务自由、资本市场冒个泡、独角兽、市值惊人等等)。大众创业,万众创新,千万创业者,踌躇满志,面对这个“碎”了的世界,要常思考两个问题:“我是谁?”“服务谁?”


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