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周鸿祎:脱离用户谈商业模式,不是耍自己就是耍VC

2017-08-11 15:36:36来源:创业家热度:评论

无论最后做到多么大的一个商业模式,它的起点一定来自于你发现了用户有一个痛点,一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。

无论最后做到多么大的一个商业模式,它的起点一定来自于你发现了用户有一个痛点,一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。

以下是360公司董事长兼CEO周鸿祎围绕“热点商业模式的创新与颠覆”的主题进行的分享:

前两天接受专访,刚好也问到我最近炒得沸沸扬扬的共享充电宝的商业模式,我就评价说:王思聪不能代表十亿用户。其实很多时候我也不能代表用户,在座的每个人你们也不能代表用户。

我觉得所有的商业模式,这么多年来一直有一个误区,就是大家过于追求把自己的商业模式说得很清楚。而实际上能说得清楚的商业模式,基本上都是一个马后炮的总结。

脱离用户谈商业模式,不是耍自己就是耍VC

我特别反感在做一个事之前,大家总要讨论一下模式。等所有人都看清这个模式了,大小巨头们早就一窝蜂地冲进来了。

而我们发现,无论最后做到多么大的一个商业模式,它的起点一定来自于你发现了用户有一个痛点,一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。

因此我觉得,如果脱离了用户谈商业模式,不是耍自己就是耍VC,最终也是耍自己。任何模式都源自于对用户的理解,对用户需求和痛点的理解。

当然有时候我们发现了一个需求,但它并不是刚需,也没有很高频次。就像当年O2O上门开锁,普通人一年能有几次?如果一年5、6次,那就是你人有问题了。因此这种模式就不能成立,就没有商业价值。

所以谈论任何模式之前,你一定要做一个检验。换位思考一下,如果让你决定去投资一个东西,你的第一反应,就是会把自己当成一个用户去体验:是不是愿意用这个产品?是不是打中了你的需求?用户思维可以作为对任何一个模式的判断标准。

然而很多时候,我们对模式产生困惑,是因为我们其实想不清他们怎么赚钱,想不清这个模式还能不能扩大。有一些东西,在你刚开始做的时候,就是想不清的。如果你刚生一个孩子,我就问你这孩子长大有什么用,你肯定回答不出来。但你一定知道他长大是有价值的。

比如共享单车,它的商业模式大家现在想清楚了么?我相信大部分人想不清楚。最早是骑车收费,现在开始骑车倒找钱了,所以很多媒体就开始批判它。的确这个模式有很多不完美的地方,但其实都是表象,不代表一个商业模式的成败。

我有车、有司机,就自然使我错过打车软件、错过共享单车。每个人生活、阅历和背景的不一样,就会导致你很难用同理心揣摩用户的真实想法,那你对模式的判断就会发生错误。就像我去杭州旅游,下午4、5点钟所有出租司机交班,2个小时打不到车之后,拦路抢劫的心都有。这个时候我才会想到,共享单车真方便。

所以我相信,每一个骑共享单车的用户,绝不会谈论共享单车的商业模式。用户只是觉得,我需要这个东西,我骑上就解决了我的问题,我就依赖了。当你的用户愿意接受你的产品了,你才有成功的基础。

因此当你刚开始做一个事情的时候,特别是在早期A、B轮的时候,你可能都说不清模式。但是只要你发现了用户的某种需求,而用户刚好也喜欢你的解决方案,你就可以放心了。

想不清商业模式就不要想了

你们做公司的时候,是不是每天都感到很迷惑,都在想我做得对不对做得行不行?告诉你们,我每天也这么困惑。

如果有人告诉你他当年是如何高瞻远瞩、运筹帷幄,如何创造模式,并坚定地把它推动下来,然后成功了,这都是鬼话。

当你把一个商业模式往后探索的过程中,很多时候不是你的产品、你的策划在教育用户,而是用户在引导着你往前发展。因此如果你没有足够的用户基数,你的模式压根儿就不成立。

任何产品要有1000万用户做底子,这手牌就是胡打胡有理。我看到很多人的商业计划书里,都自动略过了第一个10万、第一个100万用户,直接就畅谈假设有了用户之后的美好情景。

如果这个时候,你非要跟投资人说我是X2Y2Z的模式,我将来要嫁接某某大公司的收入模式,一旦碰上比较精明的VC,三两句话对你印象就很差了。

而反过来,为什么很多大公司会丢掉一些机会?因为公司一旦大了,经历了一些成功的模式之后,它就丢掉了对用户的好奇和理解,就丢掉了赤子之心,对新事物的判断不自觉就带上模式的框子:有模式吗?能赚钱吗?能有多少营收?诸如此类的一些问题如果回答不了,这个项目可能就pass掉了。

因此在早期阶段,如果有人问你的模式是什么。想得清很好,想不清就不要想了。还有人想得清,但可能想错了。商业模式就是四部曲,像金字塔一样。你的底层基础打得越扎实,你上面就越挣钱。你要时刻问自己,我是不是真的打通了用户的痛点?我是不是真的让用户离不开我?我是不是真的把产品体验做得很好?我是不是真的快速圈到了很多用户?

我承认我不是一个战略家,跟很多大佬比,我没有他们站得那么高。但是切身经历告诉我,你每往前走一步,每上一个台阶,每当你拥有更多的资源和用户之后,你就会看到更多的机会。实际上一个商业模式,就是这样不断尝试、不断调整出来的。

一个商业模式即使成功了,它也不是孤立不变的,它需要不断去发展。我最佩服的就是微信红包。微信的好多功能,如果让我来操刀,我认为我也能想清楚,微信红包我肯定想不出来。后来有一个人给我一个解释,我突然就明白了。南方企业有过年发红包的习惯,北方企业没有这个习惯。这真的是一个文化,这不是表面学得来的,它是深入骨髓的。

所以还是我反复提倡的用户至上,时刻盘问自己,究竟还能不能给用户创造价值?商业模式不是我们在屋里坐而论道论出来的,也不是找一帮专家规划出来的,特别是在互联网领域里,还有很多前人没有走过的路。越是这样,商业模式就越需要不断试错、不断积累、不断调整。

问题1:您怎么判断哪些用户需求是对的,哪些是有问题的?

周鸿祎:好问题。这是一个艺术,挺难把握。我们一方面要尊重用户的意见,又不能被用户牵着鼻子走,因此一定要分析用户背后的想法。用户有时候给你提建议,背后的需求可能他自己都没有意识到,没有表述出来。

比如用户说你的手机电池太小,才4000毫安,为什么不能做一个1万毫安的电池?如果我们照着用户说的做1万毫安,那手机就厚了、丑了,可能就卖不动了。

因此不要把1万毫安当成用户的需求,电力续航不够才是背后的本质。如果我们只能做到4000毫安,那我们就要想想怎么把优化做得更好,让手机更省电;或者给手机配上快充功能,5分钟冲个20%-30%,用户也许就满足了。

所以很多时候,拿到用户的反馈分两个层次:第一个是用户关心的,你至少先安抚用户,让他不发飙;第二个就是把用户的需求做深入解读。衡量一个产品经理是不是优秀的重要标准就是,会不会把用户最广泛、最共通的问题汇总出来,再把它背后想表达的需求提炼出来。这是真正的解决之道。

问题2:现在的流量成本都特别贵,可能我用户量还没做起来,还没有找到收入模式的时候,就已经死了,怎么让我保持在这个阶段活下来?

周鸿祎:第一,为什么要融资?融资就是要支撑你能找到收入模式。第二,很多人都说流量很贵,其实还是因为你的产品不够好。如果你的产品要死命买流量,还推不出去,或者推出去之后留存率很低,那你应该想想你的产品是不是抓对了需求。即使你流量上来了,用户用着用着就不用了,这很可怕。


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