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如何在客户体验之后顺利拿下订单?

2016-05-23 10:56:23来源:互联网热度:评论

体验式销售成功的关键之处,都要围绕着一个中心和三个基本点来展开。一个中心就是以延长客户的留店时间为中心,三个基本点就是充分展示产品的优点、规避产品的弱点、寻求客户的认同,在此基础上才能有效地促进成交。

体验一下产品很容易,但如何在客户体验过之后,顺利地拿下订单呢?

王先生和朋友一起绕着车子看了两圈,也听小周里里外外地介绍了一遍,但还是有些不太确定地问:“这车子到底怎么样呢?”

小周没有直接回答他,而是说:“王大哥,这车子怎么样,前面我已经给您介绍过一遍了,但俗话说百闻不如一见,我说得再好也没用,建议您最好亲自体验一下。我们有专业的试乘试驾专员,我给您安排一次试乘试驾体验吧。”

想不到的是,试乘试驾了一遍之后,客户却抱怨说发动机的噪音太大了,他随行的朋友也说悬架的减震效果不是太好,偏硬,最后放弃了购买。

这是怎么回事?

在没有体验产品之前,你给客户天花乱坠地介绍了一遍,客户很有可能是非常喜欢这款产品的,但被他体验过之后,反倒不喜欢了。

为什么不购买?因为客户踩到了地雷。

世界上没有十全十美的产品,只要客户足够细心,他总能找到一些不足之处。那些成功的推销,是如何让客户忽略了不足的?

体验式销售成功的一个中心和三个基本点

体验式销售仅仅是给客户体验一下产品而已吗?
不是。

体验式销售成功的关键之处,都要围绕着一个中心和三个基本点来展开。一个中心就是以延长客户的留店时间为中心,三个基本点就是充分展示产品的优点、规避产品的弱点、寻求客户的认同,在此基础上才能有效地促进成交。

1.把握时机邀请体验

要成功地邀请客户参加产品体验,必须把握好时机。

● 当客户对产品表现出极大兴趣,主动提出需要体验产品时。

● 当客户对产品表现出较大兴趣,但是对销售员的说辞存有疑虑时。

● 当客户对产品有成见,销售员希望改变客户的看法时。

只要出现这3种情况,销售员就应该毫不犹豫地邀请客户参加产品体验。

但客户却不一定会接受你的邀请,他心里可能会害怕出丑,害怕体验产品之后有购买的压力,害怕弄坏了产品要赔偿。

你就要设法解除他的这些顾虑,把你邀请他参与产品体验的目的清清楚楚地告诉他。
邀请他参加产品体验的目的主要有三个:

一是让他加深对产品的了解;

二是验证销售员所说的话是不是真的;

三是为他的购车决策积累经验,帮助他做出明智的购车决策,产品体验之后买不买都没有关系,只要达到了前面这三个目的就可以了。

这样,他参加产品体验的心理压力就会降低,接受邀请的可能性会更大。
只要他愿意参加产品体验,就有可能花更多的时间来了解产品,销售员才有更多的时间深入沟通,获得建立良好关系的机会。

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2.引导客户体验

产品体验中要有预谋、有策划地展示产品的优势,根据产品和客户双方的特点来量身定制体验方法。


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