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如何充分利用和客户的会面机会

2012-11-01 09:21:13来源:BNET商学院热度:评论

试试这个简单的计划,这个只有十个步骤的简单计划会帮助你发现客户的需求并且提供适销的解决方案。

销售意味着理解客户的需求,并且对解决方案进行调整,使之能够满足客户的需求。下面是一个简单的“十步法”,它能够让你同客户的会面更有可能为你创造机会:

1. 自己做调查研究

如果你还没有在互联网上了解对方公司的组织架构、治理结构、客户和商业模式,那么就不要去和客户谈话。你准备得越充分,你就越有可能进行一场有成效的谈话。

2. 确定调查区域

根据你的调查研究,列出一个问题列表,写出三到五个“调查区域”——这是你对于客户的业务最想了解的部分。不要列出具体的问题,因为这些问题听起来总是很假。

3. 开门见山

当你第一次见一个客户的时候,要尽可能少地和客户寒暄,以此表明你珍惜对方的时间。如果要寒暄的话,可以问一些关于对方职业的问题作为“暖场话题”。

4. 询问一个有意义的问题

尽快提出一个能够帮助客户理清他或者她思路或想法的问题,通过这种的做法为你们的谈话增加价值。不要去挖掘信息;集中精力去真正地理解客户的处境。要充满好奇!

5. 认真地倾听

倾听客户说的话,不要只顾着在心里盘算你接下来要说什么。从客户的角度来看待这场谈话,不要自动地尝试去创建销售机会。

6. 积极地确认你理解了对方的话

不要打断。重新描述客户说的话,用这种方式表示你确实在认真地听对方所说的话(而不是你内心的“一定要销售成功”的对话)而且你理解了对方对你说的话。

7. 做出适当回应

对于客户的意见做出明确的反应。这种做法能够建立起信任和协作的客户关系,这是顾问式销售的核心元素。

8. 回到步骤四

如果有必要,重复进行第四个步骤到第七个步骤,直到你已经至少完成了第二个步骤中的两个“调查区域”。在这个过程结束的时候,你会更了解客户的思想、想法和需求。

9. 获得承诺

等到会面结束的时候,评估一下机会的大小,然后决定下一步的行动。然后获得客户的承诺。例如:“听起来似乎我们需要让双方的工程师谈谈。你觉得如何?”

10. 接受行动安排

永远不要把“球”停在客户的“球场”上。要确保会面的结果是一些行动,这些行动应当能够把第九步中的承诺具体化。例如:“我会叫上我的同事,然后把日期和时间通过电子邮件发给你。”

 


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