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企业招商如何高效征服经销商?

2012-07-25 11:43:15来源:品牌中国网热度:评论

毋庸置疑,如果产品品质一般,或者外表花哨而内部粗糙,好看而不中用。经销商是绝对不会选择的,因为这样的产品,在终端是很难卖出去的。

很多中小型企业在市场招商过程中,都会遇到这种郁闷不解的事情:企业通过参展招商、杂志广告招商、网络招商等诸多招商方式,与一些经销商原本洽谈得好好的——他们来电话详谈了、索取了招商资料、留下了名片、深入沟通了,甚至不远千里到公司总部考察了,但随后抛出一句“回去后,会好好考虑的,到时候第一时间联系您”的礼貌辞令后,从此杳无音讯,再无联系了。这让诸多中小型企业的老板们和招商人员都郁闷不解,十分的受挫。

为什么会这样呢?这是因为中小型企业在产品、品牌、服务、营销等多个方面或某一个方面未能征服经销商的合作心灵,从而导致只有“一面缘”的情况发生。那么,中小型企业如何展开招商操作,方能有效满足广大经销商的内心真实需求,快速征服其合作加盟的心灵,最终实现火爆的招商业绩呢?针对这个问题,拥有中小型企业丰富实战招商经验的沈海中老师,有如下建议:

一、产品品质过硬。哲学说:“通过现象看本质”。其实,现在经销商寻找加盟新项目,也是遵循这一原则的。即不论招商企业的说辞如何的天花乱坠,以及招商的表象如何的“美轮美奂”,多数经销商都不会轻易为其所动,而是首先看产品品质如何——质量是否上乘、款式是否新颖、工艺是否先进、技术是否一流,等等。这些,才是广大经销商在寻找加盟项目第一关注的内容。

毋庸置疑,如果产品品质一般,或者外表花哨而内部粗糙,好看而不中用。经销商是绝对不会选择的,因为这样的产品,在终端是很难卖出去的。因此,经销商必须为自己着想和负责。由此可见,企业若想实现火爆的招商业绩,快速高效征服经销商的合作心灵,首要的一点就是生产出品质过硬的优秀产品,方能快速打动经销商的合作心灵。这是最重要的,也是最基本的一点。

二、产品卖点鲜明。经销商加盟新项目,其目的就是要赚钱。那么,如何将产品快速销售出去,以最低的成本和最快的速度赚到钱,这是经销商日思夜想的内容。鉴于这一点,产品卖点是否鲜明,是否有特色,是否务实,是否属于老百姓的真实需求,等等,将是广大经销商在加盟新项目时最关注的内容之一。原因很简单,缺乏优势和卖点的产品,将难以被广大消费者所选购。

鉴于这一现实原因,中小型企业要想实现火爆的招商业绩,就必须将产品卖点进行科学、专业、有效地提炼,要让自己、经销商和消费者都眼前一亮,为之振奋和喜悦。做到了这一点,企业的招商和销售都成功了一半。同时,根据沈海中老师多年的实战经验,以及对全国消费者的实战研究与分析,得到的一个结论是:产品卖点要求鲜明的同时,更要求务实,和充分满足消费者的真实需求,让他们觉得这产品卖点,正好是自己生活中极为需求和重要的。做到了这点,企业和经销商的终端销售就无难题了。

三、品牌整体独特。相对而言,品牌方面的要求并没有产品方面的要求高。原因很简单,现在全国90%以上的经销商所加盟代理的产品,其品牌知名度并不高。显然,这对于普通品牌的中小型企业而言,这是市场留给自己非常大的一个“礼物”。但是,并不是多数经销商能够接受非知名品牌的合作加盟,中小型企业就可以对其品牌情况不闻不问,不加理会,任其自由发展。这一做法是不对的。

正确的做法是:中小型企业要高度重视品牌工作,尤其要将品牌定位、品牌个性、品牌形象等基础的品牌工作做扎实做优质做独特,并且从同行中非知名品牌群体中,迅速脱颖而出,成为一个耀眼的品牌明星。这样,当经销商在进行品牌对比后,本品牌更具优势,自然成为多数经销商加盟合作的重点洽谈对象。这也是细节的魅力。所以,中小型企业要将品牌从整体上做独特做优质,才能更快速更有效地征服广大经销商加盟合作的心灵。

四、设计品质优异。对美的事物,人人都是喜欢的,经销商也不例如。中小型企业在招商过程中,会遇到诸多设计方面的内容,例如展台设计、招商手册设计、产品画册设计、招商网站设计、行业杂志广告设计、产品外包装设计,等等。这些设计内容,如果是美丽的,自然更容易获得广大经销商的关注和青睐。反之,则易于被经销商们所忽视和遗弃。

显然,企业招商的设计品质是否优异,将会对企业的招商效果产生一定的影响。因此,中小型企业在招商过程中,一定要将系列设计品质做优异——宁愿时间多花一点,费用多花一点,也要将其做好。如此,企业招商才能更快速地征服经销商的心灵。现实中,很多中小型企业的招商效果不佳,这与其招商内容的设计品质普通甚至粗糙,有着一定的关系。事实上,这种小事情,是不能节省的。

五、企业形象达标。经销商到企业总部来考察,说明他或她对本企业的项目招商已有了一定的兴趣,否则不会千里之遥舟车劳顿地赶过来。毋庸置疑,经销商来企业总部考察,一是为了更好的了解项目,二是也想了解企业的实力——看看企业是否有实力,是否可靠,是否值得合作。而这些,经销商怎么去评判呢?

多数经销商就会通过办公室装修、办公室大小、办公室员工数量、工厂面积、工厂卫生程度等系列方面来判断。因此,中小型企业要想高效征服经销商的合作心灵,就需要将这些方面尽力做好,虽然不用多豪华,但必要的鲜明的企业形象,还是需要的,至少要达标。这方面,虽然不是经销商决定是否合作的关键内容,但也是一个不可忽视的因素,企业应该扎扎实实地做好,至少不拖合作的后腿。


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