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费用对于你的客户来说是个问题吗?

2012-02-07 10:13:18来源:商业英才热度:评论

如果你觉得你的客户没有像他们应该的那样评价你的服务的价值,这是你的错,而不是客户的错。

我的一个朋友是一名律师,他就是个很好的例子。LegalZoom之类的在线服务已经偷走了他大部分的工作,诸如创办企业、起草并填写离婚(如果有这样的事情)申请,填写商标和版权备案申请等。

尽管创办标准责任有限公司或者S企业的在线服务只收取100美元到400美元之间的价格,他依然收取大约1200美元的费用。他认为问题是一般人和现实脱节了,实际上是他自己和现实脱节了。

如果你正在挣扎着说服客户——或者制订着你认为合理的价格——你可以问问你自己下面这些问题:

你的基本服务是否能够被简化成一系列的规则、行动计划表或者指南?能够被捕捉为一系列的步骤或者脚本的任务或者流程已经变得越来越不值钱,因为自动化、外包和大量的人愿意提供这样的服务。例如填写税收返还表格:这个过程就包含了一系列根据规则完成的步骤,所以自动化的软件能够帮助普通人精确地完成这些步骤。将你的服务拓展到那些需要判断和智慧决策的任务和流程上。

你对质量的看法是否和你的客户不同?质量应该是通过客户的眼睛来评判的:当一位客户对你认为质量很差的工作感到非常满意的时候,你的客户没有错。如果我喜欢一件普通西装,Gucci公司的设计师可能会哀叹我品味不佳,缺乏鉴赏力,但是我仍然是对的。不要设计那些用户不需要的功能——他们也不会为这些功能付费。

你的客户是否更认同专业的价值而不是捆绑服务的价值?很多服务供应商都喜欢骄傲地宣称他们的“一站式”服务的能力,但是很多客户还是更倾向于一次性的采购,所以他们只会为了自己需要的东西付费。捆绑销售的方式会带来成本效益和协同效应,可是这些都更多地有利于你而不是客户。通过各种手段提供全套厨房设计和安装服务,但是要记住有些客户只是希望新的吊顶——并且愿意为高品质的服务付更高的价格。

客户是否认为你的服务是一种商品?过程控制和自动化让很多专业人士变成了商品。例如,无论对与错,网页设计基本上被视为是一种商品。会计、一些法律服务、甚至医疗保健服务都被视为是商品——这并不是因为提供服务的人员不具备很高的技能水平,而是因为消费者可以从很多渠道获得服务质量水平比较接近的服务。当然,一些供应商会比另一些供应商的水平更好,但是对于绝大部分的消费者来说,“好”就足够了。如果他们需要的只是“好”,那么没有人愿意为了“了不起”付更多的钱。关键在于找到那些需要“了不起”的服务的人,然后为他们提供“了不起”的服务。

技术是否能够让客户自己完成你提供的服务?很多人可以在午餐前创建一个WordPress网站,在下午通过在线服务将企业文档归档,在傍晚为新公司创立一个基本账户——而且他们的花费要比聘请换页的网页设计师、律师、会计师要便宜得多。但是尽管普通人也可以很快地利用Quickbooks完成工作,他们仍然不知道每一个能够为他们的公司省钱的会计或税务策略。你的服务目标应该是填补其中的差距,完成那些客户自己无法处理,需要具备综合性知识的专家才能够完成的任务。


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