HR369人力资源网 > 管理 > 客户管理 > 如何调查客户信息正文

如何调查客户信息

2012-02-03 15:03:03来源:商业精英热度:评论

B2B销售通常涉及多个决策者,“影响力”得分和一个复杂的购买过程。为了实现销售,你需要一个路线图,获得这一信息的唯一途径是从你最初的客户联系人那里得到。不幸的是,如果你开门见山地问,这会听起来好像你爱打听闲事,最坏的情况下,你最终听起来像个警察审讯员。

第一步:进行你的研究。永远不要问客户一个你可以在其他地方得到答案的问题。在你的第一次客户会议之前,在网上挖掘出新闻故事和该公司的证券交易文件。记录下该客户的财务基本情况以及关键人物的名字。同时记录你能从最初联系人的职业中挖掘出的信息。

第二步:更新你的记忆。在会议开始之前,再看一遍你的研究结果,确保你明白无误地理解了基本情况。最后一点似乎显而易见,但我曾经有位经理,在和一位重要客户的会面时,当这位客户的CEO(穿得非常休闲)带着他的谈判小组顺便来做简短谈话时,问“这个人是谁?”

第三步:提有创意的问题。为了防止谈话听起来像是审问,在过程中加入有积极假设的问题。例如:

“你所在的行业正处于经济困难时期,但贵公司似乎做得比别人都好。你们是如何始终如一地做到这一点的?”

“你显然已经开发出了很多业务往来。有什么秘诀吗?”

“你如何从公司政治中学到这么多的复杂细节的?

第四步:倾听。真正倾听。倾听不是提问的一部分;提问是倾听的一部分。完全而专注地倾听说明对联系人知识的尊重,并且为联系人提供了详细阐述其经验的机会。你倾听得越仔细,你学到的就越多。

第五步:放松和享受。让某人畅所欲言的最好办法是真正享受对他们的聆听。人们陶醉其中。职业非常有趣。公司以令人着迷的方式运营。每个人都有故事可讲。如果你将自己调整到正确的心境,你的工作中“提问”(例如“倾听”)的部分是你一天中最美好的部分。


您的支持是分享的动力

上一篇:客户关系的十条永恒定律
下一篇:联系潜在客户的最佳时间

分享到: 收藏

用微信扫描二维码

转发文章给朋友和朋友圈

分享知识与资讯

分享到